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Gestione delle obiezioni

Le obiezioni fanno parte della comunicazione quindi non sono da intendersi in maniera negativa, anzi, spesso, sono l’elemento che rende vivace la nostra conversazione.

 

Per gestirle al meglio dovremmo sempre ascoltare senza mai interrompere.

Ogni volta ci viene posta un’obiezione, dobbiamo fare una domanda fondamentale: cosa intende?

Una risposta ideale ad un’obiezione falsa che ci può permettere di entrare in empatia con il nostro cliente consiste nel chiedere quale sia il motivo. Raramente, il nostro cliente, troverà una risposta adeguata.

La regola dei tre no: durante la nostra trattativa non dobbiamo mai arrenderci al primo no del nostro cliente. Insistiamo ed argomentiamo. Solamente alla terza risposta negativa possiamo affermare che il cliente rifiuta il contatto con noi.

Prezzo troppo elevato: solo dopo aver elencato le innumerevoli agevolazioni della nostra offerta dobbiamo parlare di prezzo. Il nostro cliente si sentirà così “completo” e “protetto” dalla nostra offerta, spostando l’attenzione dal costo al servizio.

L’abilità di chiudere la trattativa alla fine della vendita è essenziale per la chiusura di qualsiasi contratto. Ricordati di far sentire il cliente unico, e questo  lo fidelizzerà sempre di più alla nostra azienda.